Durante
años he estado impartiendo cursos de negociación hablando de negociación por
“posiciones” de “ganar-ganar” y de negociación por “intereses”.
Cuando
se trata de alcanzar acuerdos duraderos mi recomendación es negociar por intereses
pues casi siempre es posible encontrar más de una variable dentro de los
intereses de las partes que sean complementarias y, de esta forma, buscar
soluciones originales que satisfagan a todos. No obstante la pregunta que
siempre surge es ¿y cuando lo
único que se discute es el precio?. En este caso la recomendación sigue siendo
no entrar en el regateo no jugar a la negociación por posiciones, sino tratar
de desarrollar criterios objetivos: valor de mercado, un precedente, criterios
profesionales, la decisión de un arbitro o un mediador neutral, criterios
morales, ….
¿Criterios
morales? ¿Eso nos puede aportar criterios objetivos? Pues en la mayoría de las
ocasiones sí. Una actitud muy normal en las negociaciones es pensar “este a mi
no me engaña” y desde ese pensamiento tratar de escapar a posibles engaños o
incluso entrar al trapo pensando: “vamos a ver quien se lleva la mejor tajada”.
Sin embargo si tenemos la certeza absoluta de que nuestro interlocutor va a ser
honesto con nosotros, no va a intentar engañarnos, estaremos mucho más
dispuestos a aceptar sus propuestas.
Un
ejemplo de esto lo viví hace unos años en un viaje a El Cairo y el resultado me
pareció tan sorprendente que no puedo refrenar el deseo de contarlo.
En
muchos países el proceso de negociación con los turistas atraviesa una serie de
fases que siempre se repite: ellos te piden 3.000, tú ofreces 10 y en el mejor
de los casos te lo llevas por 300. Aunque muchos compañeros de viaje cuentan
sus compras como conquistas, lo cierto es que a mí siempre se me queda cara de
memo, y no es porque me gaste mucho dinero pues salvo en algún caso que he
comprado una alfombra o alguna joya, la mayoría de las cosas que compro, que
compramos los turistas, son cosas de poco valor, y las 300 unidades de moneda
local no supone más que unos pocos euros.
En
una de esas me encontré discutiendo con fervor el precio de unas chilabas hasta
que una de mis hijas dijo: “venga págale eso, que estás discutiendo cuatro
perras”. Y tenía razón pues yo estaba ofreciendo 20 libras por chilaba y él me
las vendía por 40 (2,70 euros de diferencia), la cantidad no tenía mucho
significado pero me estaba pidiendo el doble de lo que yo le daba y yo ya
estaba ofreciendo más que el precio que tenía de referencia. Cuando, en un
lugar como ese, alguien que te acompaña dice que el precio está bien, da por
finalizada la negociación: o pagas ese precio o te vas de allí sin comprar.
Deseábamos
comprar algunas cosas para traer regalos pero no teníamos ninguna necesidad de
comprar. Por otro lado yo imparto cursos de negociación y verme arrastrado por
esa dinámica del bazar no me gustaba nada, así que estuve dando vueltas a ver
cómo salirme de ese proceso y tratar de negociar por intereses: como lo que se
discute es el precio había que encontrar un criterio objetivo y ¡zas! lo
encontré: criterios morales. Comenté con mi familia lo que pensaba hacer para
que no interviniesen en el acuerdo e hice la primera prueba.
Una
de las cosas a comprar eran frascos para perfumes. Vimos en un escaparate uno que
nos gustó y entramos a comprarlo:
-
¿Cuánto cuesta ese frasco?
-
Doscientas libras
-
Yo no sé comprar así y no me gusta discutir el precio. Por favor ponga la mano
en el corazón y dígame
cual es su precio justo, si estoy conforme se lo compraré y si no me iré sin
discutir.
Se
quedó un poco desconcertado pero rápidamente me dijo:
-
Este cuesta doscientas libras, pero puedo venderle ese otro por cuarenta.
La
verdad es que yo también me quedé
desconcertado por su respuesta y me marché sin comprar. Segundos más tarde me
di cuenta de lo que había pasado: ¡funciona!. “Si, pero yo me he quedado sin
frasco”, me dijo una de mis hijas que era la que quería hacer esa compra.
En
otra tienda vimos frascos parecidos y entramos haciendo el planteamiento desde
el principio: “Ni sé discutir el precio ni me gusta esa forma de comprar, ponga
la mano en el corazón y dígame cual es un precio justo para ese frasco, si
estoy de acuerdo lo compraré y si no me iré sin discutirlo”. El vendedor me
miró sonriendo y me dijo una cantidad que a mí me pareció adecuada teniendo
como referencia la experiencia anterior, y compramos el frasco. Metió la compra
en una cajita, protegiendo el vidrio con papel de seda y mientras envolvía el regalo me dijo:
“y son 2 libras por la caja” (0,27 €). Debí poner mala cara porque
inmediatamente añadió: “es broma”.
El
sistema funcionaba y siguió funcionando en tres o cuatro compras más que
hicimos. Digo que funcionaba no porque de esta forma obtuviera mejores precios,
ya que esto no tenía mucha importancia pues como se puede ver se trataba de
importes pequeños, sino porque el sentimiento del acuerdo alcanzado era
realmente el de haber alcanzado un buen trato: yo no tenía la sensación de
haber sido engañado ni manipulado, no pensaba qué hubiera conseguido si hubiese
partido de una posición más baja o si hubiese sido más duro; y estoy convencido
de que ellos me vendieron a un precio que incluía un beneficio razonable.
A
todos nos gusta que nos traten con honestidad, la equidad es una demanda
permanente, y cuando se nos ofrece de forma convincente casi nadie lo rechaza
(para todo hay excepciones). Se tienen muchas más posibilidades de llegar a
buenos acuerdos siendo honesto que tratando de engañar a la otra parte. ¡Ah!
pero hay que explicar previamente las reglas del juego porque si no el trato se
desarrolla con la intención de engañar.
(Fotografía: El Coleccionista de Nubes. Autor: Ciuco Gutierrez)
A mi lo que realmente me gusta de esta entrada, es la foto.
ResponderEliminarDe todas formas te recuerdo La Vida de Brian.
Tienen las cosas un precio objetivo? Sin duda, no. Donde menos objetivos son los precios es en nuestros zocos. Loewe o Zara son la antítesis del comercio.
Un comerciante de un zoco persa, árabe o bantú,, puede incorporar plusvalías adicionales en el proceso de compra-venta. Si el respeta su trabajo, valorará el respeto que tu le muestres. Yo puedo conseguir un menor precio que otra persona en función de una plusvalía adicional que obtenga el vendedor. El disfrute. Igualmente, no tengo inconveniente en pagar más alto, si obtengo una satisfaccion adicional en la compra. En Marrakech hace años comprando una tetera, el vendedor se sentó conmigo, sirvió té, charlamos sobre los bereberes, me enseñó otras cosas que no pensaba comprar pero por las que manifesté educado interés, creo que el hombre amaba su negocio y estoy seguro de que los dos hicimos un buen negocio. No recuerdo el precio, pero la tetera es preciosa.